現(xiàn)代建筑電氣》專訪上海安科瑞電氣股份有限公司董事長(zhǎng)兼總周中

　　對(duì)于中國(guó)的大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)而言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都處于較為尷尬的境遇，方面，需要有足夠的研發(fā)資金作為創(chuàng)新的后備力量;另方面，還要與具有政府扶持優(yōu)勢(shì)的國(guó)企和具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)的外企競(jìng)爭(zhēng)，在夾縫中生存，絕非易事。因此，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)要生存和發(fā)展需要更大的決心和魄力。江蘇安科瑞電器，作為家創(chuàng)業(yè)不到十年的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)，從個(gè)只有十幾個(gè)人、十幾平方米的小公司，發(fā)展到現(xiàn)如今擁有500多名員工、10000 m2生產(chǎn)基地的智能電力儀表生力軍，并成功上市，安科瑞可謂在民營(yíng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新之路上起到了示范作用。安科瑞將如何加速市場(chǎng)布局，深入挖掘市場(chǎng)潛力，搶占市場(chǎng)先機(jī)呢？為此，我們專門采訪了安科瑞的——周中董事長(zhǎng)，了解他在智能化時(shí)代的求索之道。

魄力•敢為人先

　　記者：周董，您好！作為個(gè)民營(yíng)的優(yōu)良企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中肯定克服了重重困難，有什么讓您覺(jué)得印象特別深刻的事情？
　　周中：創(chuàng)業(yè)時(shí)困難有很多，感受深的就是沒(méi)錢和沒(méi)人。2003～2005年是我們公司創(chuàng)業(yè)過(guò)程中缺錢、艱苦的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有固定資產(chǎn)，都沒(méi)法向銀行貸款，只能拉下臉來(lái)向親戚借錢。再加上企業(yè)小，資金有限，很難引進(jìn)和留住人才。但也正因?yàn)榻?jīng)歷了這些困難，帶給我些理念上的轉(zhuǎn)變，如果個(gè)企業(yè)老板心只想*的話，往往賺不到大錢，但是有種大家共同分享財(cái)富的觀念，反而能使“人、財(cái)”雙贏。
　　記者：智能儀表是個(gè)比較前瞻性的領(lǐng)域，在經(jīng)歷了那么多困難后，是什么促使您毅然地選擇并堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)打拼呢？
　　周中：首先，就我們儀器制造業(yè)來(lái)說(shuō)，智能儀表屬于前沿產(chǎn)品，相對(duì)傳統(tǒng)儀表毛利潤(rùn)更高，機(jī)會(huì)更多；其次，我自己在這個(gè)行業(yè)里從研發(fā)干到銷售再到管理，了解這個(gè)行業(yè)的整套流程，比較有優(yōu)勢(shì)。另外，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶端的競(jìng)爭(zhēng)更加自由、開(kāi)放。國(guó)家在新能源、光伏、火災(zāi)漏電、電氣安全、建筑能耗監(jiān)測(cè)等方面的產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向也很重要。綜合考慮這些因素，使得我選擇并堅(jiān)持了這行業(yè)。

戰(zhàn)略•博弈之間

　　記者：今年1月份，安科瑞迎來(lái)了具有歷史性意義的刻，成為智能電力儀表行業(yè)上市的公司。請(qǐng)問(wèn)周董，上市行為對(duì)企業(yè)有什么實(shí)質(zhì)性的影響嗎？
　　周中：企業(yè)能夠上市，說(shuō)明在法律、財(cái)務(wù)、行業(yè)前景方面得到了股民和證監(jiān)會(huì)的認(rèn)可。上市以后，公司信息更加公開(kāi)透明，不過(guò)這也導(dǎo)致決策效率相對(duì)下降，什么事都開(kāi)會(huì)決定，稍大些的投資項(xiàng)目還要召開(kāi)股東會(huì)議，不過(guò)這些都標(biāo)志著公司走上了正規(guī)化的軌道。另外，募集資金對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化都非常有利。
　　記者：本月22號(hào)，貴司發(fā)布了今年第三季度的財(cái)報(bào)，相較于2009～2011年，前三季度收入的同比增長(zhǎng)速度有所下降，您覺(jué)得這是否與今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)？
　　周中：是的。今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑是個(gè)整體趨勢(shì)，工業(yè)需求也相對(duì)疲軟，傳統(tǒng)的電力儀表企業(yè)今年1～9月份的銷售額下降了近10%，有的品種達(dá)到20%甚至40%，安科瑞雖然增長(zhǎng)速度放緩了，但總體來(lái)說(shuō)還略有增長(zhǎng)。這主要取決于我們公司往年對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)直保持在8%~10%之間的資金投入力度，其次是我們細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略產(chǎn)生了效果。
　　記者：安科瑞接下來(lái)有什么新的市場(chǎng)舉措和戰(zhàn)略布局，來(lái)提升股民的信心呢？
　　周中：在這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們更要摸清客戶的想法。像上海這樣的大城市，建筑能耗大，需要專門的能耗監(jiān)控和能效分析的公司來(lái)幫客戶找到省錢的辦法，這部分項(xiàng)目占到我們總體業(yè)務(wù)的40%，是拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)的主要力量。以前我們都將重心放在檢測(cè)上，未來(lái)我們將會(huì)在節(jié)能控制的相關(guān)產(chǎn)品上加大研發(fā)力度，在些線城市成立能效管理公司，圍繞安科瑞的節(jié)能產(chǎn)品，為當(dāng)?shù)氐母吣芎钠髽I(yè)和高能耗建筑直接提供服務(wù)。

方法•出奇制勝

　　記者：在智能電力儀表行業(yè)，外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如施耐德、溯高美、斯菲爾等，安科瑞如何發(fā)揮自己的特色，在市場(chǎng)上搶占席之地呢？
　　周中：這個(gè)行業(yè)總的*約有10~20個(gè)億，安科瑞在其中占到大概10%。像施耐德主要是做電能監(jiān)測(cè)，斯菲爾側(cè)重于工業(yè)，各有各的細(xì)分市場(chǎng)定位。而安科瑞不僅在這些方面都有涉及，還有更加豐富的產(chǎn)品線，涉及范圍更廣，如光伏、宿舍計(jì)量、火災(zāi)漏電保護(hù)等。可以這么說(shuō)，安科瑞做的實(shí)際上是整個(gè)用戶端直/交流電源分配的二次系統(tǒng)，涉及采集、測(cè)量、監(jiān)控、保護(hù)和系統(tǒng)集成等各個(gè)環(huán)節(jié)，以產(chǎn)業(yè)鏈的廣度擴(kuò)張帶動(dòng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是應(yīng)需而變。
　　記者：那除了產(chǎn)業(yè)鏈上的廣度以外，安科瑞還有什么*的營(yíng)銷手段？
　　周中：我們非常注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和針對(duì)潛在客戶的資料投放。要知道，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)信息集中的地方，要發(fā)現(xiàn)什么樣的信息是人們?cè)敢饪吹?，將傳播信息、普及知識(shí)和企業(yè)的軟廣結(jié)合在起，既達(dá)到了事半功倍的宣傳效果，還不會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。資料投放方面，我們每月都要針對(duì)設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、成套廠寄出上千份側(cè)不同的資料，比如設(shè)計(jì)師看重規(guī)范和應(yīng)用案例，我們將產(chǎn)品的資料按照標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，通過(guò)案例的形式制作，使他們能夠方便地拿來(lái)使用。只有站在客戶角度考慮問(wèn)題，從細(xì)節(jié)出發(fā)，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行地分析，找到適合、便捷的營(yíng)銷手段，才是企業(yè)出奇制勝的法寶。
　　記者：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，除了做好自己以外，安科瑞怎么處理與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的關(guān)系呢？
　　周中：我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高層之間也有來(lái)往，在起交流關(guān)于市場(chǎng)形勢(shì)的看法。我認(rèn)為公司在開(kāi)發(fā)和應(yīng)用產(chǎn)品時(shí)要有開(kāi)放性思路，在為客戶設(shè)計(jì)能效管理整體解決方案時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為合作伙伴，選擇些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。因?yàn)椴还軅€(gè)公司的研發(fā)力量有多強(qiáng)大，也不可能面面俱到，而以開(kāi)放的思路來(lái)處理這個(gè)矛盾，則可能收獲更多。

團(tuán)隊(duì)•共榮共贏

　　記者：安科瑞前幾年推出的“扎根計(jì)劃”和“致富計(jì)劃”為公司的發(fā)展穩(wěn)定了大批骨干人才，那么，您是通過(guò)什么來(lái)吸引和留住員工的呢？
　　周中：首先你要讓員工相信自己的價(jià)值，讓他們知道自己制造的產(chǎn)品是在為客戶節(jié)約能耗、創(chuàng)造價(jià)值，是有意義的；其次，公司的經(jīng)營(yíng)管理細(xì)分到每個(gè)部門每個(gè)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，進(jìn)行財(cái)富分享。這也是我們比很多個(gè)人專權(quán)的企業(yè)要的原因。只有員工賺到錢，我們老板才能賺到錢。另外，還要注重榜樣的力量。
　　記者：您能總結(jié)下您的人才管理理念嗎？
　　周中：人才管理戰(zhàn)略歸根結(jié)底只有句話——人心要吃透。員工來(lái)自*，想法也多種多樣。要做好人才管理，方面要充分與員工交流，挖掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處，另方面要揣摩員工心理，了解他的真實(shí)所想，這其中涉及極其復(fù)雜的社會(huì)原因。比如個(gè)來(lái)自黑龍江的員工，老婆孩子都在家鄉(xiāng)，自己在上海，那么他想要的就是打短工、賺快錢，再回去養(yǎng)家糊口，那么不管給他再豐厚的待遇他終都會(huì)選擇離開(kāi)。
　　記者：那么您怎么解決類似的問(wèn)題呢？通過(guò)招本地人嗎？
　　周中：本地人相對(duì)安逸、穩(wěn)定些，外地人雖然流動(dòng)性大，但是拼勁足。招聘時(shí)就要綜合考慮利弊，我們般會(huì)選擇在企業(yè)所在地的30 km范圍內(nèi)招聘員工，薪資本地化，這樣既能保證穩(wěn)定性，又能建立有斗志的團(tuán)隊(duì)。
　　記者：經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么多年，您覺(jué)得帶給您壓力大的是什么？
　　周中：怕的就是自己看錯(cuò)方向，以及自己認(rèn)定的東西得不到團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)。企業(yè)的每個(gè)決定都十分關(guān)鍵，我堅(jiān)持自己的理念，也希望能夠得到團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)，唯有上下心，才能眾志成城。