面對(duì)比價(jià)客戶(hù)，亭衡用一天時(shí)間順利成交訂單

今天要分享的是上海亭衡如何用專(zhuān)業(yè)以及真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)，僅花一天時(shí)間就順利成交訂單的故事：

這個(gè)客戶(hù)是貴州的一家科技公司，從網(wǎng)上給我們留言咨詢(xún)液壓叉車(chē)秤的價(jià)格，同時(shí)這個(gè)客戶(hù)給到的信息非常完整準(zhǔn)確。這是好事，但這也說(shuō)明客戶(hù)可能同時(shí)發(fā)給了很多供應(yīng)商獲取方案報(bào)價(jià)，然后進(jìn)行比較選擇。所以，在收到詢(xún)價(jià)后，我們立即回復(fù)，緊接著雙方進(jìn)行了進(jìn)一步的交流，還得知了客戶(hù)對(duì)這封詢(xún)盤(pán)的急迫性。很快我們就整理好解決方案，發(fā)給客戶(hù)確認(rèn)，中間經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回的反復(fù)溝通修改，終于確定了下來(lái)。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)感受到了我們的專(zhuān)業(yè)和高效，認(rèn)為我們是值得花時(shí)間深入溝通甚至訂單合作的廠家。很快，我們就給客戶(hù)提供了報(bào)價(jià)，按照“國(guó)際慣例"，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格偏高，其它家價(jià)格比我們便宜，并向我們介紹了自己業(yè)務(wù)面之廣，持續(xù)訂單之強(qiáng)，后續(xù)訂單之大等說(shuō)辭.....并希望能讓利10%。

大家做業(yè)務(wù)，一定經(jīng)常遇到這種講價(jià)的情況。我常常自問(wèn)，當(dāng)客戶(hù)要求折扣/降價(jià)的時(shí)候，他的真實(shí)訴求是什么？真的是我的報(bào)價(jià)普遍過(guò)高嗎？真的是我的報(bào)價(jià)超出了客戶(hù)的預(yù)算嗎？還是客戶(hù)本身就有講價(jià)的習(xí)慣嗎？

考慮到我們報(bào)價(jià)毛利本就不高，無(wú)法做到10%的讓利，所以應(yīng)該不是我報(bào)價(jià)過(guò)高的情況；做過(guò)客戶(hù)背調(diào)，參考客戶(hù)公司的規(guī)模，判斷應(yīng)該也不是預(yù)算的問(wèn)題；經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為客戶(hù)的折扣要求并非硬需求，我們也確實(shí)無(wú)法滿(mǎn)足，但這種情況下，我們也不宜直接拒絕客戶(hù)，到底該怎么辦呢？

這時(shí)候，為客戶(hù)著想就很重要！既然客情想省錢(qián)，我們就幫他省錢(qián)。在保證設(shè)備品質(zhì)的前提下，如果我們?cè)诋a(chǎn)品報(bào)價(jià)上無(wú)法調(diào)整，那就從其他方面幫客戶(hù)省錢(qián)。在業(yè)務(wù)中，花錢(qián)的大頭還有運(yùn)費(fèi)，而在我們?cè)鹊姆桨钢?，因?yàn)橐簤翰孳?chē)秤外形尺寸屬于異形體，所以在發(fā)物流時(shí)，都會(huì)按照體積來(lái)進(jìn)行收費(fèi)，再加上客戶(hù)地址比較偏僻，這一臺(tái)叉車(chē)秤運(yùn)費(fèi)加上送貨費(fèi)差不多要450元，因此我們和客戶(hù)說(shuō)我們可以承擔(dān)一半物流運(yùn)費(fèi)，同時(shí)也額外贈(zèng)送一塊備用電池，這樣客戶(hù)也能省下一部分費(fèi)用。

客戶(hù)非常滿(mǎn)意，當(dāng)即確認(rèn)訂單并且安排打款。從客戶(hù)群發(fā)詢(xún)盤(pán)，到我們收到貨款，一共只用了1天的時(shí)間。從陌生到信任再到合作，客戶(hù)憑什么愿意付錢(qián)給我們？就是因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)及真誠(chéng)，同時(shí)還處處為客戶(hù)著想。